“險招”包括，不斷偷光競爭對手貨架上的所有商品，或者用過期產(chǎn)品替換。他也知道這有風險，所以并不打算自己去做，以防被抓到或者拍到，“考慮雇兩個人，帶著口罩和帽子裝扮一下再去。”孫浩對36氪說。

　　“公司希望我們競爭得很有狼性”，孫浩說，公司給出了激勵政策，和寫字樓簽獨家，簽下一個獎勵2000塊錢。在誘惑之下，在O2O行業(yè)從業(yè)近3年多的他想出了這樣的辦法。

　　高提成、高損耗、高“PK”費用。一名無人貨架業(yè)人士對36氪稱，某對手涵蓋了這些成本的市場推廣費用，甚至已經(jīng)相當于其銷售額的80%。

　　各家無人貨架公司都明白，在最近半年興起這波無人貨架熱潮中，第一場決定留下還是出局的，是爭奪“點位”之戰(zhàn)。

　　“拼的就是地推能力。”猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華對36氪說，無人貨架的第一階段就在于點位之爭。

　　司江華和猩便利創(chuàng)始人呂廣渝之前都是阿里“中供鐵軍”的早期員工，此后供職大眾點評，有著豐富的地推經(jīng)驗。每日優(yōu)鮮無人貨架業(yè)務“便利購”的CMO劉澍，此前正是美團外賣大連鎖部總經(jīng)理。

　　換句話說，這是一場“地推鐵軍”之戰(zhàn)。

　　從O2O地推大戰(zhàn)中成長起來的鐵軍們成了稀缺資源，不斷被爭搶。“幾乎所有你叫的出名字的無人貨架公司都來挖過我，甚至是同一家公司的高管、業(yè)務線負責人，以及委托的獵頭齊上陣同時和我聯(lián)系”。在外賣、出行和共享充電寶領域都做過地推的楊聰說。

　　找到一個人，就能牽動一連串。每日優(yōu)鮮便利購的經(jīng)驗是，找到帶頭人，帶頭人會從老同事老部下中拎出一串能帶隊伍的中層;找到一個城市經(jīng)理，這個城市經(jīng)理通常都自帶成熟的人馬團隊。便利購CMO劉澍在接受36氪采訪時稱，便利狗在去年8月從0開始，今年1月底即將達到3000人，以地推團隊為主，而到今年3月，預計就會有5000人了。

　　“我有時候懷疑，把這些風口上創(chuàng)業(yè)公司所有地推團隊的聯(lián)系方式整理一下，簡直可以直接取名‘美團點評離職員工通訊錄’了。”一名美團前區(qū)域經(jīng)理告訴36氪。

　　在一個風口到另一個風口的切換之間，O2O地推鐵軍們積累的不僅是商家飯館的資源人脈，還包括如何爭取線下流量，并將對手狠狠打倒在地的經(jīng)驗，即使其中有一些看起來并不那么光彩。

　　無人貨架業(yè)的爭奪點位之戰(zhàn)，根據(jù)業(yè)內流傳的說法，已經(jīng)發(fā)展到某些公司的地推人員向客戶公司行政部門承諾，只要撤掉競爭對手的貨架、再裝上自己的，就提供3000元的酬謝。

　　這些都不一定符合競爭道德，卻行之有效。

　　快速、強執(zhí)行力，還帶著一些道德灰色地帶的粗曠和野蠻，O2O地推鐵軍們在過去7年，已經(jīng)爭奪了一個又一個成百上千億的市場，成就了一個又一個幾十、數(shù)百億美元估值的公司。

　　一批又一批的大專畢業(yè)生、村鎮(zhèn)小城年輕人進入這些風口、獨角獸或夢想成為獨角獸的公司，被再教育，被訓練，成為至少數(shù)十萬大軍中的一員。

　　這可能是中國最大的人才“教育培訓基地”。與此同時，這幾十萬被“洗”過一遍的人，又再繼續(xù)改變著我們的世界。

　　祖師爺?shù)拿卦E

　　李現(xiàn)至今依舊記得那個場景：他在美團打拼近一年后、2011年底的一個下午，一個同事告訴他，干嘉偉即將空降美團，擔任COO。

　　“那個年代，每個做直銷的人心里都有一個名單，上面寫了一些‘大神’的名字，在我心里的那份名單上，阿干(干嘉偉)一直都在”，李現(xiàn)告訴36氪。

　　早期的O2O領域，有經(jīng)驗的地面推廣人員(業(yè)內簡稱BD)主要來自房產(chǎn)中介、保險推銷人員，以及快銷行業(yè)的渠道銷售們，這被業(yè)內稱為“銷售鐵三角”。即便如此，“狼性有余，但沒有統(tǒng)一的工作方法和價值觀，距離鐵軍的標準差的太遠了”，李現(xiàn)說。

　　團購時代早期的BD團隊能力并不樂觀。這些人普遍20歲出頭，來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，學歷不高。每個城市(的招聘)都不一樣，“在2010年左右，HR甚至說不清楚公司的地推員工有多少人。”尤其是在一些小城市，“做社區(qū)小賣部的，小超市里賣水的，街邊擺攤的，感覺是個年輕人就要，很多人也不知道美團具體是干啥的，什么是互聯(lián)網(wǎng)都說不清楚”。美團早期員工、原美團外賣袋鼠學院院長郭南洋對36氪說。

　　“上傳下達”中，理解不到位，動作變形多。這導致“城市經(jīng)理強則城市強，一個城市做的好不好，完全取決于在當?shù)卣械绞裁礃拥娜恕?rdquo;李現(xiàn)說。

　　阿干入職美團后，和線下團隊在美團辦公室旁一個家常菜館第一次見面，一個城市經(jīng)理現(xiàn)場提問：商家總不愿意和自己合作，應該怎么辦?阿干的回答大致是，要這個城市經(jīng)理先搞清楚商家的痛點和需求。

　　“但是那個城市經(jīng)理依舊覺得，自己沒有得到具體的解決方法和步驟。”郭南洋對36氪回憶說，“后來阿干就笑了，意思是回頭再細說。通過這個例子你就知道當時的城市經(jīng)理業(yè)務能力到底有多l(xiāng)ow，還要公司的COO幫忙解決怎么談商戶的問題。”

　　干嘉偉此前在阿里“中供鐵軍”供職近十年，離職前已經(jīng)是阿里副總裁。在BAT三家公司中，百度的銷售中代理居多，騰訊幾乎沒有大的銷售團隊，阿里巴巴最強，其B2B業(yè)務“中國供應商”早年是其現(xiàn)金奶牛業(yè)務，是向小商戶賣阿里出口網(wǎng)站的售價幾萬塊一個的賬號，比團購要搞定小老板的局面還要更難一點。

　　在團購，以及之后諸如打車、外賣、共享充電寶等快速擴張、激烈奮戰(zhàn)的風口行業(yè)中，特點在于：融資和行業(yè)發(fā)展速度超快，競爭空前激烈，擴規(guī)模擴團隊的速度也超快。

　　以美團為例，它當時最大的對手拉手網(wǎng)拉了一票焦點房地產(chǎn)網(wǎng)的老銷售團隊做為地推骨干，一年內迅速擴展到超過100個城市。在競爭中，美團也隨之迅速擴展到約一百個城市，人數(shù)迅速擴展到數(shù)千近萬人——如今它已經(jīng)是一家超過3萬人的公司。

　　怎么讓一個異常龐大的低學歷團隊，具備整齊劃一的強執(zhí)行力?這成為了當時的美團，以及此后中國互聯(lián)網(wǎng)世界各個“風口”的關鍵問題。

　　阿干花了大概半年時間，建立了一套組織架構，包括培訓機制，以及價值觀。

　　多位美團員工透露，為了培養(yǎng)競爭感和凝聚力，公司會給大家播放一些戰(zhàn)爭片段，《亮劍》和《歷史的天空》等劇集也在內部反復傳播。

　　接受過這種洗禮的李現(xiàn)，如今覺得“BD”兩個字就像是一枚按鈕，一旦啟動，就意味著要奮力在某個城市中將業(yè)務的種子播撒出去，“你必須全力以赴”。

　　阿干本人在一年的時間里親自做了幾十場培訓，還推出了“阿干面對面”的述職系統(tǒng)，“你可以和阿干本人直接對話，問你想問的所有問題，包括競爭，以及美團何時上市”。后來入職美團的BD，大都會被拉到北京總部參加培訓。

　　“阿干講話都是大道至簡，不會很啰嗦地講一堆很細節(jié)的東西”，但在培訓中，也有一些很細節(jié)的方法傳授，李現(xiàn)說，例如用一些糖果等小禮物來和商戶拉近距離。

　　“每次培訓還會有野外拉練，包括長距離的徒步和空中抓杠”，這也是為了鍛煉團隊的狼性和毅力。

　　“早啟動、晚匯報”，這個模式開始在美團地推全面推行。早啟動的作用是“打雞血”。每天早上七八點鐘，不同城市的BD們會聚在一起喊口號和做游戲。游戲起初玩的大多是搶椅子和擊鼓傳花，后來有BD為了增加新意，專門編撰了一本冊子取名《游戲大全》，里面有各式游戲100多個。

　　口號也以振奮人心為主，“阿干帶過來了一本羊皮卷，作為喊口號的課件”，李現(xiàn)說。36氪看到，羊皮卷的內容多為鼓勁+簡單直接的行動指導：

　　“銷售的最大秘密就是每天只要見到6個老板!因為只要一個月能見到120個老板，我就一定能出單!我要把它融入我的血液，即刻行動!”“今天我要在路上打20通電話，確保明天一定有3個老板在等我!”

　　那時，美團開啟了“狂拜訪、狂上單”模式。

　　晚匯報的作用則是情緒舒緩。結束工作后，所有BD再次聚在一起，分享當天的工作心得，或者在商戶那里受到的委屈。“有的BD講自己怎么沒有得到商家的尊重，說了幾分鐘就哭了起來，后來幾個同事圍著安慰他，大家一起哭。”李現(xiàn)告訴36氪。

　　新機制推行開始的半年里，BD們怨聲不斷，“有些城市的員工晚上下班都八九點，還要趕回來晚分享，所以很多人不能理解”，郭南洋說，直到今天，也有一些BD在質疑，做這些事的“儀式意義大于實際意義”。不過在郭南洋看來，在團購大戰(zhàn)時，這些行動確實可以加厚凝聚力和競爭意識。

　　鐵軍文化跟一般科技公司很不同。阿里老將馮全林加盟易到任COO后，發(fā)現(xiàn)易到員工團建不喝酒，“團建不喝酒?對有戰(zhàn)斗力的團隊簡直是一種侮辱。”他開始鼓勵加班、鼓勵團隊之間PK業(yè)績，以及取消了每天下午給員工的下午茶。這是一種與易到創(chuàng)始人周航講求格調很不同的文化。

　　“學我者生，像我者死，”干嘉偉的這句話讓李現(xiàn)和郭南洋印象深刻?？傊ㄟ^這一套相對標準化的東西，如果原來的地推團隊中，一部分人能做到10分，一部分能做到2分，平均下來的分數(shù)只有5分，而阿干通過設定一套標準，“讓所有人的能力都維持在6分到7分左右。”

　　美團在團購領域取得突破性優(yōu)勢后，內部曾總結經(jīng)驗的一致的認識是：第一，美團沒有加入線下廣告投放大戰(zhàn)，保證了資金鏈;另一方面，就是“美團的地推團隊勢如破竹，效率更高”。一名美團早期員工告訴36氪。

　　每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾對36氪說，便利購的地推鐵軍主要來自美團，美團人有打過硬仗的堅韌，成本意識也很強，很有鐵軍范兒。

　　而在李現(xiàn)以及很多人心里，”阿干“干嘉偉，像是帶領中國O2O地推團隊走向專業(yè)化的祖師爺。雖然他的方法看似跟保險業(yè)、房產(chǎn)中介行業(yè)的方法有諸多相似之處，但他曾長期供職的阿里中供鐵軍體系，此后成了此后互聯(lián)網(wǎng)公司做地面擴張、帶銷售團隊的人才挖角圣地，這個效應延綿至今。

　　在美團之后，前阿里中供鐵軍人們成了O2O，以及所有重銷售BD線下團隊的行業(yè)里的重要骨干：

　　2012年創(chuàng)辦滴滴的程維，是最有名、目前成就最高的一個，而阿里老將馮全林在2016年加入易到用車任COO，不過為時已晚;

　　2014年去趕集網(wǎng)出任COO、此前在阿里12年的陳國環(huán)，強力拉升趕集網(wǎng)的銷售額翻倍，并于2015年隨趕集創(chuàng)始人楊浩涌做瓜子二手車網(wǎng)，任COO;

　　阿里前銷售冠軍張強加入美團后，任南四大區(qū)經(jīng)理，此后在2014年加入去哪兒任COO，輔助搭建直銷團隊，其前同事中曾傳言便利蜂在2017年下做無人貨架時試圖挖角他來管地推團隊;

　　2015年，也曾是阿里副總裁、與干嘉偉平級的呂廣渝加入大眾點評任COO，并在2017年在無人貨架風口上創(chuàng)辦了猩便利;

　　此外還有河貍家COO方芳、運滿滿創(chuàng)始人張暉……名單很長，難以盡數(shù)。

　　一名滴滴內部人士稱，至今滴滴依舊保留了很多可以起到“統(tǒng)一思想”的活動，“在路上”、“務虛會”，或者“心靈之光”。曾在阿里中供鐵軍工作、隨程維創(chuàng)業(yè)的滴滴高管李響就曾在這類活動上分享過故事：老鷹在暮年的時候想要煥發(fā)活力，它就需要把原來的指甲和羽毛都拔掉，讓它們重新生長出來。

　　一家二手車行業(yè)的公司正在學習阿里中供鐵軍的經(jīng)驗。讓人感到印象深刻的一個案例是，一個女銷售員懷孕了，她主動要求去拜訪那些最難搞定的客戶——挺著大肚子坐在客戶辦公室門口不走，一呆呆一天，淚水漣漣地表示，自己是團隊的累贅，能做的只能是在這里苦等客戶——這種辦法屢試不爽，通常兩天就能搞定一個難啃的客戶。

　　在競爭中，相互模仿

　　回顧過去7年，移動互聯(lián)網(wǎng)中的大機會集中出現(xiàn)在“線上+線下”的領域。到2013年前后，團購硝煙已熄，但線下紅利已經(jīng)被證實，新創(chuàng)業(yè)者們紛紛涌入戰(zhàn)場。上門服務火熱，滴滴、快的和一眾打車平臺已經(jīng)激烈競爭了大半年，比團購時代有過之無不及;美團在這年開始做外賣業(yè)務，百度也在次年也跟進。

　　地推鐵軍正是在那個階段開始大規(guī)模擴張，激烈的競爭讓招聘需求如此旺盛，以餓了么為例，擴張最激烈的時候，全國每天至少有上百名BD排隊等候入職。

　　地推成了一個時髦的工作，“大批小鎮(zhèn)青年涌入城市，踏上了互聯(lián)網(wǎng)的熱潮”。楊聰說，他也正是那個時候加入了外賣BD領域，他記得自己辦理入職的時候填寫過一張登記表格，“一頁紙上記錄著幾十個人的信息，戶籍那一欄上基本全都是農業(yè)戶口，學歷上也很難找到本科及以上畢業(yè)的人”。

　　美團此時成了各大O2O公司的人才庫。

　　美團前員工劉磊聽說，2014年百度開始做外賣時，內部曾有一個規(guī)定，每招進來十個地推，其中至少有三個是要從美團挖來的人。而一個專門幫企業(yè)作地推的第三方平臺也告訴36氪，2014年左右，他們愿意花更多的價格挖一個同等級別的美團地推員工，“有段時間如果我想請美團和阿里的鐵軍來給員工做培訓，是要花‘出場費’的”。

　　餓了么也一直在試圖從美團“挖墻腳”，“美團的地推鐵軍入職餓了么，通常級別都會升一級。”劉磊說。餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉曾在2016年年底告訴36氪，他們一直在試圖引進互聯(lián)網(wǎng)公司的高端市場人才，其中就有美團的地推團隊。另一名知情人士透露，這部分是“來自餓了么投資方的建議”。

　　外界對美團的追捧程度甚至超過了美團人的想象。前美團外賣業(yè)務發(fā)展總監(jiān)、水滴籌創(chuàng)始人沈鵬曾告訴36氪，起初美團對外賣業(yè)務并沒有一套成熟方法，靠著一張讓人沒有戒備心的娃娃臉，沈鵬曾扮成路人向餓了么一線地推人員“取經(jīng)”，詢問他們的日常工作流程。

　　不過讓他覺得有點好笑的是，從餓了么“學成歸來”后，美團內部制定的工作流程文檔，后來又被餓了么“拿去”，在內部做培訓用，“我們一位員工的名字都還在上面沒有改過來。”

　　新一代的地推人上手速度更快了。“2013年、14年入職各大地推團隊的那些年輕人算是趕上了比較好的時候，一進來接受的就是相對標準化的培訓”，劉磊說，這批年輕人一進來就有師傅帶，而師傅們普遍在團購時期接受過正規(guī)的系統(tǒng)性訓練，“他們學的都是現(xiàn)成的東西，少了獨自探索的過程”。

　　一名餓了么早期地推員工說，入職第二天，帶他的“師傅”就教會了他怎么和商戶簽獨家。“師傅”告訴他，如果商家也在美團外賣上線，“就要立刻趕過去，要求商戶從美團上下線”。如果商戶換了個名字在美團上接單，“這時候又有一些新的檢查和處理的手段了”。這名員工說，餓了么是他第一份工作，而他的“師傅”則在其他創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷過團購大戰(zhàn)。

　　而一名上門服務公司的地推員工則告訴36氪，從2014年開始，中國互聯(lián)網(wǎng)的地推開始出現(xiàn)各種“花招”，只要競爭對手用了一樣手段，自己和同事們也會立刻效仿。

　　“有段時間我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己貼在室外的海報被撕走，換上了競爭對手的海報。觀察了一段時間之后，我們也開始有樣學樣，每天凌晨動員同事們一起去撕對手的海報。”一名餓了么員工稱。

　　餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉曾要求餓了么員工在凌晨去校園里張貼海報，他的策略是，像貼考研輔導班海報那樣將成本一元多一張、0.4平米大的藍色海報貼滿一整面墻，“一眼望過去一片藍色，非常壯觀。”

　　不過美團前員工沈鵬覺得這種做法意義不大，“海報做那么貴沒有用，不被撕掉才是最重要的。”他的做法是印刷那種幾毛錢一張的廉價海報，只在早中晚人流量比較大的時候張貼一下。針對某些重點高校，美團還會從工地上雇傭一些身材強壯的大哥，讓他們穿上迷彩服，站在海報墻的周圍，嚴防死守以防被競爭對手撕去海報。

　　輿論也被用來阻擊競爭對手。美團員工曾搜集餓了么的海報，帶著兄弟們在凌晨將它們貼滿一整片小區(qū)里的私家車、小區(qū)業(yè)主窗戶和其他公共場所，第二天餓了么就被一些業(yè)主發(fā)微博指責，這名地推員工又組織其他人轉發(fā)和點“贊”。后來這種做法也被餓了么模仿。

　　一名餓了么員工曾告訴36氪，如果地推人員發(fā)生沖突事件的時候，美團都會有一位員工在旁邊專門負責拍照，然后通知媒體以及發(fā)到各種公共平臺上進行傳播，“后來我們吸取教訓，也開始在發(fā)生沖突的時候立刻派員工趕過去和美團的人‘對拍’。”

　　很多做法都是自發(fā)的、自下而上的，但這也受到了某種默許甚至贊賞。“我們市場團隊里每位員工都非常有個性，每個人都有自己的做事方法和生活習慣。我完全不能要求他們是一樣的，因為一旦一樣的話，市場就失去它的活力了。”一名外賣業(yè)高管曾在回應36氪，為什么地推團隊的管理并無太多規(guī)矩時說。

　　“要智斗不要武斗”，是很多O2O公司高管的共同愿望，但大家也都承認，有時候員工在工作中“強勢一些”，不是件壞事。

　　不光是美團和餓了么，O2O行業(yè)最火的2015年前后，大量公司都陷入了地推大亂戰(zhàn)。一個曾經(jīng)火熱一時的上門美甲公司地推員工告訴36氪，很多公司“會在競爭對手那安排臥底，除了第一時間打聽到對方的地推戰(zhàn)略和優(yōu)惠計劃，很重要的一點就是瓦解他們的團隊”。他聽過的一個故事是，一個“臥底”成功說服對方集體跳槽，帶走了一個將近20人的團隊。

　　我們商業(yè)文明的底色

　　地推這份工作是很多小鎮(zhèn)青年走向大城市、邁向互聯(lián)網(wǎng)世界的第一步，當他們見過成功的故事后，很多人開始渴望自己成為其中的主角。

　　趁年輕拼一下，這是齊涵的想法。

　　現(xiàn)在的齊涵，跟他2014年剛入行、開始做地推時，已經(jīng)不太一樣。

　　“天使投資”、“孵化”、“流量”，這是齊涵和朋友們聚在一起聊天頻繁出現(xiàn)的熱詞。來到北京后，他逐漸減少了和老家朋友們聊天的頻次，“他們喜歡聊房子，聊女生，小城市的生活平淡，我喜歡的話題他們聽不懂，也沒興趣知道”。

　　2016年從百度外賣離職后，他這兩年和朋友做過幫人停車的創(chuàng)業(yè)，不到半年資金鏈斷裂，合伙人分道揚鑣;共享單車興起后又加入了一個小團隊;去年上半年共享充電寶興起，他和前同事借了一筆錢一頭扎進這個市場;無人貨架熱潮開始之前，他又試圖定制一批貨架在商場里賣紙巾。

　　“風口即意味著，不要錯失良機”，齊涵說，多年的地推經(jīng)驗讓他有此意識，這是改變自己命運的機會。即使他追風口追得有點笨拙又粗暴，但“地推是一個需要有沖勁的職業(yè)，很多時候讓人快速做出決定的，往往就是出于本能。”

　　創(chuàng)業(yè)階段，齊涵開始看關于王興、馬云和劉強東的書，周末更喜歡跑到創(chuàng)業(yè)大街上買杯咖啡，再看幾場路演。

　　劉磊則在創(chuàng)業(yè)后發(fā)現(xiàn)，以前做地推的時候，大家只要執(zhí)行好，但現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，不僅要“知其然”，還要“知所以然”。無論創(chuàng)業(yè)成敗，對自己都是一種提升。

　　總之，當年的鐵軍們，不少人已經(jīng)不甘于僅僅做地推了。

　　據(jù)36氪不完全統(tǒng)計：

　　前美團外賣全國業(yè)務負責人沈鵬在2016年4月離職創(chuàng)立了水滴互助，做國內免費大病社交籌款;

　　前美團點評高管余熠在2016年底創(chuàng)立了優(yōu)拜單車;

　　美團前區(qū)域總經(jīng)理周顯軍在去年2月離職創(chuàng)立了智能售貨機品牌“美味生活”;

　　美團眾包業(yè)務總經(jīng)理徐培峰去年上半年離職創(chuàng)立了共享充電寶怪獸充電;

　　前美團網(wǎng)智能餐廳事業(yè)部總經(jīng)理、華東區(qū)總經(jīng)理殷志華去年5月離職后創(chuàng)立了番茄便利(后與果小美合并)。

　　除此之外，汽車金融、分時租賃、外賣后市場、搬家物流等各個領域最近一兩年也都不斷有美團等公司的前地推鐵軍擠入賽道。

　　今年開始，楊聰會經(jīng)常接到地推前同事們打來的電話，詢問如何看待共享充電寶、無人貨架等領域的市場行情，“一聽到他們這么問，我就知道這些人在考慮要不要去做這個領域的創(chuàng)業(yè)”。

　　李現(xiàn)、劉磊也都發(fā)現(xiàn)，老同事們正在不斷向新的風口轉移。“一個城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理從美團等大公司跳槽去做共享充電寶或者無人貨架，可能就會帶去一支自己的小團隊”。

　　流動過去的不只是人，還有過往地推競爭中的種種手段。“在這一行做久了，頻繁跳槽，加上見識的人也多，有時候看到競爭對手的一個區(qū)域(地推)經(jīng)理，知道他的路數(shù)是怎樣的。”劉磊說。

　　競爭到最后，大家往往發(fā)現(xiàn)和自己直接對抗的不是相熟的前同事，就是已經(jīng)摸清了打法和套路的前對手。

　　已經(jīng)從小電科技離職的楊聰至今記得，7月的一個下午。他正在跑業(yè)務，一家餐廳的老板突然打來電話，“最好盡快過來一趟”。

　　該餐廳老板沒有聽說過的充電寶品牌的員工來到店里，自稱自己的公司和小電有業(yè)務合作，負責更新設備。言語間，對方動作麻利地拆下了小電的設備，并裝進了備好的箱子里，然后替換上了自己帶來的一套充電寶產(chǎn)品。

　　換上的正是小電競爭對手的機器。

　　“這些都是原來O2O競爭中常用的手段，層出不窮。”楊聰說。

　　早在外賣和上門服務地推大戰(zhàn)激烈的時期，類似的“偷梁換柱”就十分盛行。餓了么副總裁冒鵬程就曾告訴36氪，美團外賣簽了獨家的餐廳，餓了么的人會私下將這些店鋪在餓了么上線、接單，餓了么的員工再穿著美團的服裝，取餐并送給顧客。“等訂單積累到一定程度后，我們再去和店家說實話，你看你們店在我們這里的生意那么好，為什么不跟我們合作?”

　　充電寶競爭中的“偷梁換柱”，在無人便利的競爭中又用了起來。友盒便利創(chuàng)始人陳惠魯就曾發(fā)現(xiàn)，之前他們在鄭州的一個點位，銷量一直還不錯，突然有那么幾天，后臺數(shù)據(jù)顯示貨物一件沒有銷售出去。結果一去檢查，發(fā)現(xiàn)他們的貨架已經(jīng)被搬走。詢問大廳人員得知，有競爭對手自稱是友盒便利的工作人員，將架子直接搬出了辦公區(qū)域。

　　除此之外，一些地推員工還會相互之間涂改對方貨架上的二維碼。

　　“做外賣地推的時候我和同事們就在和競爭對手打架，現(xiàn)在我的同事們去做無人貨架或者汽車金融了，結果發(fā)現(xiàn)還在和競爭對手打架，而且有時候打的還是之前同一批人。”一名美團的前員工說。

　　相互詆毀也還在繼續(xù)。一家無人貨架公司的地推員工稱，曾接到區(qū)域負責人的通知，要在社交網(wǎng)絡上發(fā)帖稱競爭對手已經(jīng)陷入危機。“團隊協(xié)作，一個人發(fā)主文爆料這家公司資金鏈出現(xiàn)問題，下面還有我們的兄弟假裝是對方的員工跟帖爆料投資人撤資、裁員以及貨品質量存在巨大問題。”

　　競爭的激烈程度還有加劇的態(tài)勢。

　　“團購時期，大的沖突不是沒有，但更多還是撕撕競爭對手的宣傳單，或者說以各種手段賄賂商家，讓他們從競爭對手那里下線”，一名在團購企業(yè)做過地推的員工說。而越到后來，競爭的方式就越野蠻。

　　不僅是因為在長期的地推戰(zhàn)爭后，各種競爭手段大家已經(jīng)很嫻熟和普及。此外，創(chuàng)業(yè)風口拿錢的速度、競爭的速度越來越快。滴滴和餓了么用五六年才拿完的E輪融資，ofo和摩拜兩年多就拿完了。而共享充電寶和無人貨架領域，幾家頭部公司都是兩三個月完成一輪融資。

　　競爭和壓力所致，在很多地推人員看來，不努力爭取就意味著被淘汰，“我們顯然沒的選”。

　　壓力到底有多大?一個地推從業(yè)員工說，他曾經(jīng)工作過的一家O2O創(chuàng)業(yè)公司，會把業(yè)績不好的地推員工直接稱為“野狗”，不僅如此，“公司真的有裝飾成狗頭的帽子和道具，每個月的總結會之后，公司會讓‘野狗’們穿戴上，并在辦公區(qū)域‘公示游行’一圈”。

　　經(jīng)歷過這一切，再去創(chuàng)業(yè)的地推鐵軍們，又會用什么樣的方式，去競爭和獲勝?

　　運滿滿的創(chuàng)始人張暉和他的團隊，算是阿里中供鐵軍背景的創(chuàng)業(yè)者里很成功的一個——作為“貨運版滴滴”，運滿滿公開的融資金額是23.5億元，據(jù)稱估值過10億美元。

　　但它和它的對手貨車幫最被人熟知的故事，卻是“相互把對方送進局子”：2017年2月，運滿滿向公安機關舉報競爭對手貨車幫非法侵害計算機系統(tǒng)，隨后，貨車幫創(chuàng)始團隊多人被警方拘留。而在那之前，運滿滿也曾被貨車幫舉報：運滿滿被指使用手機轟炸軟件“呼死你”對貨車幫大量用戶進行騷擾辱罵，涉嫌構成損害商業(yè)信譽罪。

　　眼看運滿滿CEO張暉可能被依法追究刑事責任，據(jù)業(yè)內人士稱，通過雙方背后的資本方強加外力迫使兩家合并，最終雙方握手言和。

　　從當年阿里巴巴中供鐵軍教育工廠老板做出口，到美團點評教育線下商家用線上營銷，餓了么教育餐館做外賣，攜程去哪兒教育旅館，到滴滴教育司機用App接單，運滿滿貨車幫教育貨車司機如何接單，到無人貨架公司們把零食擺進辦公室……有賴勤奮的、高強度工作的、不止不息的數(shù)十萬地推鐵軍，這一切發(fā)生得都很快，我們的生活變改得很多。

　　但除了便利的用戶體驗、高漲的公司估值之外，也許還該思考，我們的商業(yè)文明，現(xiàn)在是何種底色?

　　“補貼大戰(zhàn)血淋淋，地推的人做到最后也是也是血淋淋”，楊聰說。這看起來似乎是一個無解的感慨，那些作戰(zhàn)溫和不勇猛的公司，最后都死掉了。

　　楊聰之前想過，如果有一天共享充電寶的戰(zhàn)爭結束了，他一定不會再去做這種需要激烈競爭的行業(yè)。但充電寶的風過去后，無人貨架的風口又很快到來了，誰知道接下來又會出現(xiàn)什么新風口。“戰(zhàn)爭停不下來。”

　　(應被采訪對象要求，文中李現(xiàn)、楊聰、齊涵等為化名，文中圖片皆來源于網(wǎng)絡。)

　　來源：36氪 楊林