巴拉巴拉2002年創(chuàng)立之時，母嬰市場鮮少有其他品牌，經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，整個母嬰行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，變得越來越好。特別是在最近五年的時間里，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，可供大家選擇的品牌越來越多，這都是一些非常好的變化。然而不好的趨勢也隨之而來，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的改造之后，低價成為了中國很多零售企業(yè)競爭的第一法寶。

互聯(lián)網(wǎng)最早沖擊傳統(tǒng)企業(yè)時，確實在價格上給了消費者很多實惠。當(dāng)時中間渠道成本高，產(chǎn)品從出廠到消費者手里需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，加上很多倍的倍率。但是經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的初級改造之后，很多企業(yè)變得沒有了底線，九塊九包郵變成了行業(yè)常態(tài)。真正價格競爭的優(yōu)勢是企業(yè)效率極大提升基礎(chǔ)上所發(fā)生的變化，優(yōu)衣庫早前對服裝行業(yè)的沖擊在于它通過基本款的方式，通過改造供應(yīng)鏈的方式讓原本很貴的衣服變得便宜，使得效率得以提升。然而，優(yōu)衣庫發(fā)展至今天，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)信息化完全透明后，優(yōu)衣庫的價格已經(jīng)不再是它的優(yōu)勢。這是過去五年互聯(lián)網(wǎng)化后，發(fā)生的變化。

一般只有兩種人會對行業(yè)產(chǎn)生改變：

第一種是革命者。我們所生存的這個世界永遠都是革命者去推動從而產(chǎn)生大的變化。革命者里又有幾種類型：(1)光腳的。像原來的老紅軍大部分是從湖南、江西、湖北等相對偏遠地區(qū)過來的，他們光腳的不怕穿鞋的。(2)年輕人。要看一個行業(yè)還有沒有機會的一個最大的特征是看行業(yè)里從業(yè)者的年齡，如果行業(yè)從業(yè)者年齡都是60后、70后、80后的話，那行業(yè)的變化就會很小，但如果行業(yè)變化都是90后、00后進來的話行業(yè)的變化會很大，因為年輕人的創(chuàng)造力永遠是最巨大的。(3)跨行業(yè)轉(zhuǎn)過來的顛覆者。當(dāng)跨行業(yè)的人“殺”進來的時候才能攪動整個行業(yè)的變化。這就是革命者，革命者會讓整個行業(yè)發(fā)生變化，因為他們有極大的動力推動整個行業(yè)發(fā)生變化。

第二種是企業(yè)/個人。隨著社會經(jīng)濟價格的穩(wěn)定，有另外一股力量也是推動行業(yè)變化非常重要的力量，就是行業(yè)里原來具有資源優(yōu)勢的企業(yè)/個人。在整個服裝行業(yè)里，供應(yīng)鏈和制造端是最難的，正所謂“營銷是在天上的，供應(yīng)鏈?zhǔn)窃诘叵碌?rdquo;，供應(yīng)鏈不會因為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生很快變化，因為每件衣服都是一個針眼一個針眼打出來的。在社會結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定的情況下，這種力量的變革、自我的優(yōu)化更具有啟示性的價值，只有當(dāng)原有的資源獲取者能夠推動行業(yè)變化的時候，才能真正地給消費者帶來更美好的體驗。

母嬰產(chǎn)品及渠道的行業(yè)機會

1、母嬰行業(yè)上游市場，標(biāo)品市場的集中度已經(jīng)很高，但非標(biāo)品市場的集中度遠遠不夠。母嬰產(chǎn)品各細分領(lǐng)域競爭格局都相對穩(wěn)定，其中童裝/童鞋、安全椅、嬰兒車/床等領(lǐng)域仍有機會。

(1)在上游領(lǐng)域變化里，標(biāo)品市場的集中度相對較高，但非標(biāo)品市場的集中度遠遠不夠。巴拉巴拉在行業(yè)里的市場占有率是百分之五點幾，已經(jīng)成為了童裝行業(yè)里絕對的領(lǐng)導(dǎo)者。美國第一品牌的市場占有率超過10%，也就是說巴拉巴拉從5%到10%意味著有將近一倍的市場空間，所以非標(biāo)品的市場融合度是遠遠不夠的。

(2)上游產(chǎn)業(yè)里的內(nèi)容質(zhì)量非常關(guān)鍵的。兒童產(chǎn)業(yè)是一個需要有良知底線的產(chǎn)業(yè)，內(nèi)容的質(zhì)量是非常重要的。前段時間我們剛剛收購了法國一家童裝集團，我們希望通過收購把真正好的東西帶給中國的消費者，沒有好的內(nèi)容再好的營銷也是無效的。

2、在中游，相對于格局穩(wěn)定的母嬰產(chǎn)品領(lǐng)域，以及正處于起步期、成熟商業(yè)模式還未體現(xiàn)的母嬰服務(wù)領(lǐng)域來說，我們認(rèn)為母嬰渠道領(lǐng)域的機會更多，如內(nèi)容/工具/社交/服務(wù)聯(lián)動的垂直一體化，O2O創(chuàng)新場景，線上線下聯(lián)動等。

在中游階段的集中度會更低，因為中國市場的差異性太大，行業(yè)跨度也很多。從奶粉—服裝—早教等，現(xiàn)在中國市場整合的集中度還遠遠不夠。前兩年森馬剛開了兒童集合中心“夢多多小鎮(zhèn)”，里面有兒童的購物中心+早教+K12實踐基地，我們希望依托巴拉巴拉在童裝領(lǐng)域的資源，形成一個很強的兒童產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的積極效應(yīng)。我們兒童購物中心的占地4萬㎡，但是孩子王的徐總說最少要到10萬㎡，才能形成整個城市的吸附效應(yīng)，所以在母嬰行業(yè)的中游還有很多的機會。

消費升級成行業(yè)新驅(qū)動力

在上游和中游里我們看到的變化——人口紅利沒有了。隨著人口紅利的退卻，母嬰行業(yè)將發(fā)生三大變化：一、主要驅(qū)動力由人口轉(zhuǎn)為消費升級。消費升級在母嬰行業(yè)中主要體現(xiàn)為內(nèi)容專業(yè)化、需求個性化、用戶社群化、消費場景化;二、渠道方面，線下渠道仍將是母嬰童產(chǎn)品市場的主要銷售渠道，受易耗品、服裝、食品等線上消費增加的驅(qū)動，整體線上渠道占比將繼續(xù)提高;三、母嬰生態(tài)方面，產(chǎn)品生態(tài)中從個人場景到家庭場景是趨勢，新零售正處于搶占線上線下優(yōu)質(zhì)資源階段，微信生態(tài)方面，從人找貨到貨招找人。

在消費升級過程里有一些特點是行業(yè)真正要去思考的。移動互聯(lián)網(wǎng)、智能化等都是工具的變化，底層邏輯是不會發(fā)生變化的。消費升級的邏輯是當(dāng)大家的生活條件好了以后大家希望用越來越好的東西。低價為王一定不會是這個行業(yè)里的趨勢，因為沒有任何一個用過好東西的人還愿意再用差的東西，如果你現(xiàn)在愿意用差的東西是因為你還沒用過好的東西。

森馬最近推出了一款T-shirt，我會放在辦公室里作為送給朋友的禮物。服裝的靈魂是面料，很多做服裝的人說面料做的那么好不好沒什么用的，消費者不懂的。我說消費者不懂是因為還沒有真正用過好的東西，當(dāng)他用過好東西的時候他就懂了。本來是一件外用的T-shirt，但我會推薦我的朋友把它當(dāng)睡衣，面料舒服到讓你覺得像是躺在親人的懷抱里一樣。

消費升級一定會讓你感覺到東西越來越好，企業(yè)通過提升效率降低消費者使用好東西的成本，這才是消費升級最本質(zhì)的東西。而不是用降維的方式、用低價的方式讓行業(yè)變成惡性循環(huán)，這是行業(yè)需要發(fā)生變化的地方。巴拉巴拉的市場占有率要從5%提升到10%，還有一倍的空間，現(xiàn)在巴拉巴拉在全國開了近4000家門店，渠道的變革才剛剛開始。

以前從單個品牌和渠道的角度會看到很多碎片化的信息，但今天因為有了大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)工具等可以讓生態(tài)鏈像IT接口一樣，隨時可以發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。森馬本身是做成人服裝的，現(xiàn)在做童裝，我們也投了很多母嬰企業(yè)，希望在兒童生態(tài)里產(chǎn)生一些化學(xué)反應(yīng)。

不管是社群化、全場景還是產(chǎn)品和服務(wù)的融合擴散，不管你是行業(yè)里的老大還是新進入者，這都不是以你的意志為轉(zhuǎn)移的，變化一定會發(fā)生。上下五千年的歷史告訴你不存在穩(wěn)定的社會和穩(wěn)定的架構(gòu)，就像人一樣，長江后浪推前浪，年輕人不斷地迭代，社會才會進步。當(dāng)你承認(rèn)這樣的事實和趨勢之后你就會知道變化中間的邏輯，有些東西是時代所具有的特征，有些東西是幾千年都沒有發(fā)生變化的，這就是規(guī)律。從某種程度上來講，這個行業(yè)會在不斷運動的過程里變的更好。

母嬰行業(yè)是一個嬰幼兒甚至是年輕消費者沒有發(fā)聲能力的行業(yè)，就像衣服面料不好，寶寶穿了以后不會告訴媽媽面料不好;像疫苗有毒，孩子不會告訴媽媽疫苗有毒。所以，這更需要這個行業(yè)的從業(yè)者具備基本的良知底線，真正具有情懷，具有理想，然后大家一起推動這個行業(yè)的變化。當(dāng)孩子好了，社會才會越來越好，社會好了，行業(yè)才會越來越好。

來源：母嬰行業(yè)觀察 邵飛春