零售店由以商品為中心、以自我為中心的營(yíng)銷模式，走向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式是一種市場(chǎng)發(fā)展的必然選擇。

也就是零售店?duì)I銷的重點(diǎn)需要由店和商品一端，轉(zhuǎn)向消費(fèi)者一端。營(yíng)銷的重心需要以消費(fèi)者為中心。商品和店所做的一切都是有效營(yíng)銷目標(biāo)消費(fèi)者的工具與手段。打造以顧客價(jià)值為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，是一次營(yíng)銷的重大變革。

需要從以下五個(gè)方面實(shí)現(xiàn)重構(gòu)。

1、重構(gòu)以找到目標(biāo)消費(fèi)者，提升目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)為中心新?tīng)I(yíng)銷模式。

當(dāng)前的零售店面對(duì)的市場(chǎng)是分層化、小眾化、個(gè)性化、便利化、社群化的市場(chǎng)特點(diǎn)。不同的消費(fèi)層級(jí)之間需求的差異越來(lái)越大。不同的收入水平、不同的年齡差異、不同的家庭背景、不同的職業(yè)環(huán)境、不同的生活習(xí)慣之間差異顯著。零售店已經(jīng)面對(duì)消費(fèi)升級(jí)環(huán)境下的高度分層化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

同時(shí)，當(dāng)前的零售行業(yè)進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展的高度活躍期。零售店業(yè)態(tài)極其豐富。已經(jīng)形成不同的業(yè)態(tài)、不同的線上線下、不同的定位、不同的品牌在服務(wù)不同的消費(fèi)需求，滿足不同的目標(biāo)消費(fèi)群體。

總體看目前的零售格局是，傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)、超市、甚至是便利店業(yè)態(tài)在服務(wù)更多的老年消費(fèi)群體，盒馬、MUJI、星巴克一類創(chuàng)新零售店在服務(wù)“白、骨、精”，喜茶、奈雪的茶、名創(chuàng)優(yōu)品一類的新業(yè)態(tài)在服務(wù)更年輕的消費(fèi)群體。

因此，從目前看未來(lái)的零售市場(chǎng)發(fā)展，準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者是零售營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

如何準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者?

精準(zhǔn)定位：未來(lái)的零售店必須要精準(zhǔn)定位，只有精準(zhǔn)定位才能準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。未來(lái)的零售店是“一個(gè)店服務(wù)一類人”。越是精準(zhǔn)定位，才越是能夠準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。因?yàn)榫珳?zhǔn)定位的店，才能有效影響到你的目標(biāo)消費(fèi)者。零售店要盡快放棄針對(duì)目標(biāo)商圈“通吃”的傳統(tǒng)理念。

用新的傳播營(yíng)銷手段幫助你準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者：在新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，企業(yè)必須要借助新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播手段，幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)需要采取一切有效手段，制造能夠造成傳播的各種IP手段，借助各種移動(dòng)平臺(tái)傳播手段，形成基于移動(dòng)模式下的有效傳播。社群也將會(huì)對(duì)找到顧客帶來(lái)重要影響。

打造新的門(mén)店體驗(yàn)價(jià)值：構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的零售店，需要重新定義門(mén)店的價(jià)值，體驗(yàn)將成為門(mén)店的核心價(jià)值之一。零售店要改變以往以商品為主角的傳統(tǒng)定義，要重新把消費(fèi)者變成為門(mén)店的主角。

零售店不能還是滿滿的商品，要減少商品的占用空間，拿出更多的門(mén)店空間轉(zhuǎn)移成消費(fèi)者的體驗(yàn)空間。盒馬的超市+餐飲，以及711、全家在這方面做出的一些嘗試，都在朝向這個(gè)方向發(fā)展。

目前看，傳統(tǒng)的門(mén)店品類組合模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，嚴(yán)選模式可能要成為未來(lái)商品組合的的一個(gè)方向。從超市發(fā)、生鮮傳奇等一些企業(yè)的變革實(shí)踐看，減品勢(shì)在必行。超市發(fā)門(mén)店商品減少三分之一，但是銷售還有一定的增長(zhǎng)。過(guò)多重復(fù)的品種要減掉，與你的目標(biāo)消費(fèi)者不吻合的品種必須要減掉。減掉品種，騰出空間，做顧客體驗(yàn)、做社交。

構(gòu)建新的顧客關(guān)系：通過(guò)以上動(dòng)作，零售店要重新構(gòu)建與目標(biāo)消費(fèi)者之間的新關(guān)系，主要是社群關(guān)系、粉絲關(guān)系。建立以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，零售店必須要徹底解決與目標(biāo)消費(fèi)者之間的“一夜情”關(guān)系，需要構(gòu)建一種穩(wěn)定的關(guān)系。目標(biāo)是打造終身顧客價(jià)值。

基礎(chǔ)是要完成與目標(biāo)消費(fèi)者的注冊(cè)，把目標(biāo)消費(fèi)者變成在線化的企業(yè)數(shù)字化資產(chǎn)。

2、構(gòu)建線下、線上一體化的生態(tài)化平臺(tái)體系

構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，必須要搭建盡可能完整地滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的生態(tài)化商品、服務(wù)體系。只有最大可能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的生態(tài)化需求，才能形成最好的顧客穩(wěn)定。

微信是一個(gè)典型的代表。微信是一個(gè)社交平臺(tái)，但他已經(jīng)不是一個(gè)單純的社交平臺(tái)，已經(jīng)構(gòu)建起一個(gè)生態(tài)化的體系：社交、購(gòu)物、旅行等各種第三方平臺(tái)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連接，也就是微信已經(jīng)可以滿足用戶的各種基本生活需求，用戶已經(jīng)對(duì)微信產(chǎn)生基本的依賴。

零售店構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的線上平臺(tái)模式，構(gòu)建起平臺(tái)化的服務(wù)體系，努力滿足目標(biāo)消費(fèi)者的生活需求。線下店做體驗(yàn)，滿足目標(biāo)顧客的到店需求，并且可以有效借助線下店產(chǎn)生的流量做線上的轉(zhuǎn)化。

用衛(wèi)哲的話講線上搭建“大店”，用線上的“大店”解決線下門(mén)店商品組合的局限性，并且特別突出針對(duì)滿足到家需求的個(gè)性化需求，并且也可以用O2O的方式，更好地用線上手段表現(xiàn)門(mén)店的商品。目前看，盒馬是在搭建這樣一個(gè)模式，不論是SOS，還是24小時(shí)到家模式都是在構(gòu)建一個(gè)基于門(mén)店之外的線上“大店”模式。

更重要的是，用線上的平臺(tái)模式，構(gòu)建起滿足目標(biāo)消費(fèi)者生態(tài)化的服務(wù)體系。譬如出行、日常生活服務(wù)、游戲、文化娛樂(lè)、健康教育等等，如果你的目標(biāo)消費(fèi)者能用你的平臺(tái)、你的APP，用線上平臺(tái)的模式滿足更多的生活需求，你的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更大的依賴。

未來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，必然是具備生態(tài)化服務(wù)能力的企業(yè)。構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，必須要能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者的生態(tài)化服務(wù)。不能只是簡(jiǎn)單的賣(mài)貨，還能夠帶來(lái)更多的各種生活服務(wù)。

并且企業(yè)還需要特別看清的是，平臺(tái)化是未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要方向，企業(yè)與企業(yè)之間的對(duì)接需要平臺(tái)，企業(yè)需要用線上平臺(tái)更好的服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)需要整合更多的資源也是需要用平臺(tái)模式。

3、構(gòu)建到店與到家的全渠道模式

構(gòu)建到店、到家的全渠道模式是零售店必須要具備的基本功能了。

特別要看到：消費(fèi)者的這種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)起來(lái)了，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越大、并且非常成熟了。電商已經(jīng)占據(jù)社會(huì)社會(huì)商品零總額的15%，外賣(mài)平臺(tái)今年將會(huì)達(dá)到3600億的規(guī)模。

更重要的是，具有旺盛到家需求的消費(fèi)者，正是零售店需要特別關(guān)注的目標(biāo)消費(fèi)者，他們是年輕、是代表未來(lái)消費(fèi)發(fā)展方向的目標(biāo)消費(fèi)者。這樣的目標(biāo)消費(fèi)者你不去關(guān)注肯定是不行的。并且目前可以實(shí)現(xiàn)到家模式的平臺(tái)已經(jīng)很多，譬如四大外賣(mài)平臺(tái)，已經(jīng)為零售店搭建起一條到家的成熟渠道，企業(yè)再不去好好切入可能真的會(huì)晚了。

要想構(gòu)建以顧客價(jià)值為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，必須要做全渠道。

4、構(gòu)建以顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷體系

構(gòu)建以顧客價(jià)值為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的一次革命，必須要徹底打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式、手段、方法大多不是在做顧客價(jià)值，可能是把企業(yè)引向了反面，把價(jià)值顧客趕跑了，最后剩下的大多是關(guān)注價(jià)格的顧客。

我的觀點(diǎn)：靠?jī)r(jià)格手段永遠(yuǎn)不會(huì)形成顧客忠誠(chéng)!包括電商。因?yàn)槿魏蔚膬r(jià)格都會(huì)有底線的。如果你的顧客只關(guān)心你的價(jià)格，到最后你沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)，他就會(huì)離你而去。就像幾年前大家講的大賣(mài)場(chǎng)，老大媽拿著各家的海報(bào)，標(biāo)出各家的特價(jià)，做著免費(fèi)的班車，逐一去購(gòu)買(mǎi)各家的特價(jià)品。這不是大媽的錯(cuò)誤，而是企業(yè)的營(yíng)銷理念的錯(cuò)誤。

企業(yè)需要借助一些有效的手段，準(zhǔn)確選擇到你的價(jià)值顧客。而不能像以往漫無(wú)邊際的找顧客，最終可能帶來(lái)的結(jié)果是價(jià)值顧客沒(méi)有找到，招來(lái)的大多是沖著特價(jià)、促銷來(lái)的顧客。

找到這些目標(biāo)價(jià)值顧客，要重新設(shè)計(jì)一套新的圍繞顧客價(jià)值的營(yíng)銷體系。特別是重點(diǎn)針對(duì)高端價(jià)值顧客的營(yíng)銷體系，有利于培養(yǎng)高端價(jià)值顧客的營(yíng)銷體系。盒馬的單店最高的顧客年貢獻(xiàn)達(dá)到24萬(wàn)元，這就是價(jià)值顧客，企業(yè)需要這樣的價(jià)值顧客。

所以企業(yè)要設(shè)計(jì)培養(yǎng)價(jià)值顧客、服務(wù)家顧客的新?tīng)I(yíng)銷體系。不能再期望你的門(mén)店人流如織了。那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，再那樣做可能真的就會(huì)把你的高端價(jià)值顧客給趕跑了。在這一方面，航空公司的會(huì)員體系值得學(xué)習(xí)借鑒。

5、轉(zhuǎn)變觀念、變革企業(yè)組織

構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，一定是企業(yè)的一次營(yíng)銷革命。

核心是要轉(zhuǎn)變觀念。需要徹底拋棄以往的零售營(yíng)銷理念、模式、手段，重構(gòu)新的以消費(fèi)者為中心，以打造顧客價(jià)值為目標(biāo)的新?tīng)I(yíng)銷體系。需要徹底轉(zhuǎn)變已經(jīng)多年習(xí)慣于商品為中心的營(yíng)銷體系、模式、手段，重構(gòu)以顧客價(jià)值為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式。

重點(diǎn)是要變革企業(yè)組織。目前的企業(yè)組織設(shè)置是以商品為中心、以企業(yè)的內(nèi)部管理為中心，嚴(yán)重缺乏面對(duì)顧客、管理顧客、服務(wù)顧客、營(yíng)銷顧客的組織設(shè)置。

需要重構(gòu)企業(yè)的組織流程，由以往的以商品為中心、以面對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷組織流程，重新變革為面對(duì)顧客為中心的組織流程。這個(gè)變革一定需要企業(yè)全面、系統(tǒng)、完整的組織變革。

來(lái)源：億歐 鮑躍忠