2015年，正是生鮮電商創(chuàng)業(yè)火爆的一年。當(dāng)時(shí)，4萬(wàn)億的生鮮市場(chǎng)，大約成了電商最后的香餑餑。不過(guò)，這香餑餑不好啃。最高峰時(shí)，中國(guó)有4000多家生鮮電商創(chuàng)業(yè)公司?，F(xiàn)在，活下來(lái)的有幾家?

　　也是在2015年，我大概前后花了半年多時(shí)間調(diào)研生鮮市場(chǎng)，在河南、山東、云南、湖北、四川等農(nóng)業(yè)大省都跑了一圈，得出的結(jié)論是99%生鮮電商必死。這個(gè)在我們新經(jīng)濟(jì)100人2016年1月8日發(fā)布的趨勢(shì)報(bào)告《新經(jīng)濟(jì)100人：2016年后，新巨頭將在這些領(lǐng)域誕生》里就公布了。

　　當(dāng)時(shí)得出這個(gè)結(jié)論的原因主要是兩個(gè)：

　　第一，電商天然追求規(guī)?；?，這要求上游農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化，但中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購(gòu)距離規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化還比較遠(yuǎn)。

　　第二，當(dāng)時(shí)冷鏈物流建設(shè)不完善，最后一公里的配送成本居高不下。中國(guó)冷鏈建設(shè)不是一家公司、幾家VC能解決的，也不是短期內(nèi)能解決的問(wèn)題。流通中的損耗導(dǎo)致生鮮電商成本難以降低。

　　不過(guò)，雖然生鮮電商很難做。但是，4萬(wàn)億市場(chǎng)沒(méi)有誰(shuí)愿意放棄?！该褚允碁樘臁梗r品類(lèi)高頻、剛需，特別適合吸納流量，最早拼多多就是利用生鮮品類(lèi)來(lái)吸引用戶(hù)。

　　在判斷生鮮電商不行的同時(shí)，我也在琢磨什么樣的方式在生鮮市場(chǎng)是可行的。電商模式中搬運(yùn)的損耗導(dǎo)致成本升高，而降低搬運(yùn)次數(shù)、減少損耗就是重要的突破口。什么地方離消費(fèi)者最近?社區(qū)，消費(fèi)者的家門(mén)口。社區(qū)模式可能是做生鮮最好的方式。

　　以前生鮮市場(chǎng)也有社區(qū)模式，但為什么做得不好?因?yàn)橹霸谛^(qū)內(nèi)開(kāi)生鮮店的，多是老大爺、老太太，經(jīng)營(yíng)水平比較低，選品一般，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序。所以，難以做大。

　　還有一種模式是生鮮電商盡可能將倉(cāng)設(shè)置在靠近消費(fèi)者的地方，覆蓋周邊半徑3公里的消費(fèi)者。不過(guò)這種模式比較大的一個(gè)問(wèn)題是：不能自帶流量，眾所周知，線上的流量很貴了，而社區(qū)門(mén)店是天然的流量池。

　　社區(qū)生鮮店應(yīng)該長(zhǎng)什么樣?

　　第一，店鋪面積100到200平方米，這在中高檔小區(qū)的底商也容易找到。相比之下，大型商超離用戶(hù)還有一定距離，不及社區(qū)生鮮店方便。

　　第二，品類(lèi)豐富，核心品類(lèi)是肉、水產(chǎn)品、蔬菜、水果。有人會(huì)問(wèn)，在單個(gè)品類(lèi)的選品上，綜合多個(gè)品類(lèi)的社區(qū)生鮮店能比得專(zhuān)做水果的百果園嗎?如果只比較水果這一品類(lèi)，百果園的生意可能超過(guò)社區(qū)生鮮店。但綜合來(lái)看，用戶(hù)一定會(huì)優(yōu)先選擇一站式解決采購(gòu)需求的綜合店。百果園水果質(zhì)量能達(dá)到85分，但綜合類(lèi)社區(qū)生鮮店內(nèi)幾大品類(lèi)的平均質(zhì)量能達(dá)到75分，用戶(hù)也會(huì)傾向于后者。據(jù)了解，最近百果園也在考慮擴(kuò)品問(wèn)題。

　　第三，直營(yíng)優(yōu)于加盟。在3000戶(hù)以上的中檔小區(qū)，門(mén)店第一年投入，第二年可回本。直營(yíng)模式雖然投入周期長(zhǎng)、重資產(chǎn)、速度慢，但品質(zhì)可控，加盟店短期擴(kuò)張快，但品質(zhì)不可控。不過(guò)，以直營(yíng)模式的覆蓋力度來(lái)看，未來(lái)幾年不大可能出現(xiàn)全國(guó)性的巨頭，可能會(huì)出現(xiàn)區(qū)域性龍頭企業(yè)。

　　第四，可能劃撥出一部分面積與熟食店等聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，分?jǐn)傋饨饓毫?，吸引客流。這在超級(jí)物種、盒馬鮮生那里都能見(jiàn)到。不過(guò)，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的店面也需要選擇有調(diào)性的。

　　自然，要做成可規(guī)模復(fù)制的社區(qū)生鮮店并不容易。

　　首先，還是來(lái)自供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)，必須自己掌握最優(yōu)供應(yīng)鏈。2015年做生鮮電商那一波不少人是去新發(fā)地拿貨，成本怎么可能低下去?好的產(chǎn)品采購(gòu)成本低，才能低毛利售賣(mài)，在消費(fèi)者一端的價(jià)格調(diào)整空間大(特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候)。好產(chǎn)品、價(jià)格低、庫(kù)存周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金流狀況良好。這在供應(yīng)商一端能夠采取更短的帳期(甚至現(xiàn)金結(jié)算)，創(chuàng)業(yè)公司早期采購(gòu)量小，用現(xiàn)金結(jié)算能夠更容易獲得供應(yīng)商的支持，選擇余地大。

　　在公司發(fā)展上規(guī)模之后，必然要自建供應(yīng)鏈基地，確保產(chǎn)量穩(wěn)定、質(zhì)量穩(wěn)定的貨源。在全國(guó)有近3000家門(mén)店的百果園就如此操作，新經(jīng)濟(jì)100人還專(zhuān)程做過(guò)關(guān)于它供應(yīng)鏈管理的深度報(bào)道。

　　其次，是有無(wú)足夠店長(zhǎng)來(lái)支撐門(mén)店擴(kuò)張的挑戰(zhàn)。因?yàn)槭卟恕⑺?、肉、水產(chǎn)品四大核心品類(lèi)的管理不一樣;并且，門(mén)店不會(huì)是單一的覆蓋半徑500米，還可以通過(guò)外賣(mài)擴(kuò)張至半徑3公里。這要求店長(zhǎng)既要懂互聯(lián)網(wǎng)又要懂營(yíng)銷(xiāo)，不單要懂用戶(hù)體驗(yàn)還要懂供應(yīng)鏈還得懂管理門(mén)店，對(duì)店長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)技能要求極高。這種復(fù)合型人才不好找，也需要公司投入資源培養(yǎng)。

　　這也要求公司需要設(shè)計(jì)出一套好的激勵(lì)機(jī)制，讓店長(zhǎng)、基層員工能夠享受到公司發(fā)展的紅利，才能留住人才。

　　來(lái)源：　億歐 李志剛